Notre client propose des projets d’investissement locatif clés en main dans l’ancien : il source, rénove, meuble et met en location des biens pour le compte d’investisseurs privés.

Une équipe marketing est en charge de trouver des prospects via différents canaux d’acquisition. Une équipe de SDR qualifie les prospects au téléphone et les passe à des conseillers en investissement qui se chargent de trouver un projet correspondant aux attentes du client, puis de conclure la vente.

Le directeur marketing et le directeur des ventes ont besoin de modéliser chaque étape de leur tunnel d’acquisition afin d’identifier les étapes où les taux de conversion doivent être améliorés. Ils ont également besoin de comprendre la performance des différentes parties prenantes pour identifier les bonnes pratiques et mener des actions de formation sur les individus sous-performants.

L’entreprise en hyper-croissance souffre de problèmes de qualité des données, car les étapes du tunnel ne sont pas toutes suivies correctement dans ses systèmes.

Nous avons sensibilisé le Comité Exécutif aux enjeux liés à la qualité des données. De nouveaux rôles ont été attribués dans les équipes marketing et ventes afin d’assurer la gestion des données générées.

Une data platform moderne (Snowflake, Airbyte, Airflow) a été déployée pour centraliser les données des plateformes publicitaires (Meta, LinkedIn, Google), du CRM et du système de suivi des ventes. Un modèle de données a été conçu et implémenté pour représenter l’ensemble du tunnel d’acquisition/vente et ses indicateurs de performance.

Nous avons développé un tableau de bord permettant de visualiser le coût par prospect, le coût d'acquisition client ainsi que les volumes et les taux de conversion à chaque étape du tunnel ventilés par membre de l'équipe commerciale.

Grâce à cet outil, le directeur marketing est capable d'ajuster au quotidien ses budgets pour remplir son objectif mensuel de prospects fournis à l'équipe commerciale, tout en allouant son budget publicitaire sur les canaux d'acquisition les plus performants.

L'équipe commerciale peut à présent mesurer l'impact de ses changements sur le processus de vente. Le directeur commercial identifie rapidement les bonnes pratiques individuelles pour les généraliser et mène des actions de formation ciblées sur les commerciaux en retard sur l'objectif.

L'optimisation des budgets publicitaires et l'augmentation des taux de conversion aux différentes étapes du tunnel ont permis de faire baisser le coût d'acquisition client de 45%.

Base de données : Snowflake
Orchestration : Airflow
Ingestion : Airbyte
Transformations : SQL